В сфере дорогих товаров и услуг часто достаточно сделать одну продажу, чтобы затем месяц, год и даже многие годы на столе всегда был хлеб с маслом. Это также касается договоров на транспортные услуги, продажи ERP и WMS, ну и конечно же услуг по ответственному хранению.

Не хочу называть этот способ лайфхаком. Скорее всего это бонусный способ продаж услуг по логистике в дополнение к существующим каналам. Поделился со мной этим секретом знакомый, который в прошлом удачно продавал услуги 3PL и транспорта.

Сейчас он в другой сфере, и поэтому я делюсь инфой, которая возможно немного увеличит ваши шансы в поиске клиентов. Тема, которую «палю», наверняка уже используется кем-то, а для кого-то будет новинкой и затравкой «на подумать». По моему мнению подойдёт она для продажи не только ответки, курьерки и перевозок, но и для продажи ERP, WMS, TMS и прочих вкусняшек в логистике.

Как продавать услуги логистики
Устраиваемся на вторую работу (ошибка в слове сядете и заняться)

Смысл заключается в том, чтобы как можно ближе подобраться к «телу» клиента и получить самую секретную информацию, как говорится, из первых уст. Секретная — не в смысле коммерческая тайна, а в смысле «наболевшие проблемы», о которых так не любят говорить клиенты. Поехали.

Заходим на сайт поиска работы. Это может быть хэхэ, суперджоб или другой необходимый вам ресурс. В поиске вакансий указываем интересующую вас тему в виде ключевой фразы. Например, ответственное хранение, 3PL, аутсорсинг логистики и т.п. сочетания. Вам выводится список вакансий.

Смотрите, анализируете и пытаетесь понять, какая у работодателя ситуация с интересующей вас продаваемой услугой. Иногда в резюме чёрным по белому так и написано: контроль аутсорсинга складской обработки или склад в управлении партнёра или т.п. информация, по которой несложно догадаться, что клиент не имеет собственного склада, что клиент сидин на складе ответственного хранения. Это то вам и надо, если конечно же вы заинтересованы в продаже складских услуг 3PL оператора.

Если у компании, которая разместила резюме, есть свой склад, то это также ваш клиент. Можно сдёрнуть клиента с собственного склада, предложив ему более светлое финансовое будущее. Покажите ему, что содержание собственной логистики обходится ему значительно дороже, нежели пользоваться услугой аутсорсинга. Т.е. у него и в вакансии, и возможно на сайте будет написано, что они имеют свой склад, своих работников, доставку и т.п.

Следующим шагом нам нужно создать резюме, которое прямо в точку бьёт по нуждам работодателя. Я думаю с этим ни у кого не возникнет сложностей. Если вы продаёте ответку, то наверняка уже подкованы в этом вопросе. В общем укажите на способность решать проблемы большинства клиентов с собственными складами или складами на ответственном хранении. Повторите в своём резюме то, что ждёт потенциальный клиент. А лучше больше. Превзойдите его ожидания. Теперь засылаем резюме потенциальному клиенту.

Но будьте готовы к тому, что «оно» из хр отдела (молодое блондинко) может не пропустить вас через свой «безупречный фильтр» в виде всезнающего, с большим опытом и профессионального взгляда — фильтр с ответами на вопросы. Не дай вам Бог забыть сказать какое-либо слово или фразу, которая отмечена в её инструкции как обязательная к употреблению.

Вы ему нравитесь, он вас приглашает, вы спешите к нему на интервью, вы говорите ему о своих навыках и возможных вариантах логистики для их компании. Если клиент уже сидит на 3PL, то узнаёте в ходе беседы все их болевые моменты с существующим аутсорсом. Если они на собственном складе — то проблемы собственной логистики, затраты, ошибки, сложности в общении, доступности товара и т.п. На самом деле проблемы у всех почти одни и те же, но нам нужны нюансы, подробности и каждые мелкие недовольства.

После интервью приезжаете к себе в офис и от лица «холодного звонка или письма» бьёте потенциального клиента прямо в «рану» своим «лекарством» — чутким и предвосхищающим коммерческим предложение. Клиент будет чувствовать в вас изначально родственную душу, вы будете говорить с ним на одном языке его проблем и понимать его душевные муки. Стоп, продано!

Аналогично поступаете с ERP, WMS и т.п. В вакансиях ищите: внедрение ERP, WMS, запуск склада, с нуля и прочее и прочее. Находите подходящие вакансии, приезжаете к работодателю за нужной информацией на собеседование. Далее предлагаете свою систему и снова продано!

Для получения больших подробностей можно кого-то из своих коллег послать на вакансию директора, кого-то на менеджера по внедрению, кого-то на администратора. Смотрите и изучайте все вакансии потенциальной «жертвы». Старайтесь понравиться работодателю и получить приглашение на интервью для всех своих «коллег-соискателей».

Вот коротко об идее поиска клиента. Возможны разные адаптации под разные продукты и услуги. Думайте, пробуйте.

Если вы этим пользуетесь, если у вас есть другие интересные фишки в продажах — пишите своё мнение.