На протяжении последнего времени складская логистика не стояла на месте. Она изменялась и подстраивалась. И те кто вовремя перестроился, те и начинали пожинать плоды раньше других. Начинали первыми получать опыт и, на основании своей экспертизы, развивались и крепчали. Вот моё представление (судите строго, буду говорить обычным сленгом) о макрошагах, которые делали склады.

Сначала было слово. И слово это было склад. Склады были в собственности. Склады строили под себя, склады покупали для нужд своей компании. Затем появились девелоперы, это «дятьки с бАльшими и длИнными дингами», которые строили склады и знали, что они их обязательно продадут. Потом кто-то из этих дядек вздумал не продавать склады, а сдавать в аренду, тем самым увеличивая итоговый доход как во времени, так и в суммарном количестве, расширив возможности за счёт низкого входного билета (аренда, вместо покупки). Но со временем это стало обыденным.

Ответственное хранение

И следующая идея была — оператор складского хранения. Эта услуга известна как ответственное хранение или её ещё называют 3PL, что думаю, не совсем корректно. Она представляла собой профессионального игрока, который знает как оперировать вашим товаром, в первую очередь, и как хранить ваш товар — во вторую. Именно квалификация оператора позволяла доверять ему оборот своего товарного запаса. Торгующая компания занимается продажами, а оператор ответки занимается его складской логистикой.

Не будем говорить о качестве, рисках, о случаях когда волосы владельцев товара седели при виде той самой «квалификации» и т.д. и т.п. Да, есть, были и будут проблемы, связанные с ответхранением. Но в большинстве своём рынок ставит всё на свои места и лучшие из операторов поднимаются среди толпы и берут своё.

Складская логистика 00-х

В нулевых годах и в десятых даже самые отсталые компании, будь они дистрибьюторами или владельцами складов, стали стремиться в эту нишу, стали называть себя громким именем «оператор ответственного хранения» и стали предлагать свои услуги всем и каждому. Время шло, клиент умнел. Появились требования к качеству складов, к технике, к ПО и персоналу, к способности выдерживать большие обороты и пиковые нагрузки.

Со временем многие новички в этом сегменте логистики стали понимать, что порог входа в ответхранение настолько велик, а прибыль настолько мизерная, что риск не оправдывает времени и денег. После того как все склады «переобулись» в 3PL операторов (как и сказано выше, это не совсем корректное название), всем показалось, что ну вот, мутации трансформации окончены. Но не тут-то было.

С чего им пришло в голову, но представители транспортной логистики решили тоже развивать это направление. А последними из транспортников запрыгнули в уходящий поезд — перевозчики сборных грузов. С какого перепугу? Почему они решили, что уходящий поезд не пойдёт в тупик? Я не знаю.

Знаю только, что у многих были слёзы, сопли и при сотнях миллионов инвестиций были ещё и огромные убытки. И по сегодняшний день они пытаются инвестировать (если безнадёжные вложения можно назвать инвестициями), и по сегодняшний день они меняют команды, набирают «свежую кровь», ищут экспертизу и «незамыленный взгляд». Может ли с этого что-то получиться? Определённо. Определённо сотрудники транспортных компаний получат опыт в ответхранении, а местами этот опыт будет феерическим.

Фулфилмент

А в это время, возвратившись в складскую логистику, мы видим другие потуги начинания и идею фикс. Фулфилмент! Блин, как мне не нравится это название. В переводе оно говорит опять же о наиполнейшей услуге, которую может предоставить сторонняя компания (аутсорс). В переводе — это исполнение заказа. А по факту многие фулфилментом считают только складскую логистику, ну и ещё всякого по мелочи услуги.

Как вы думаете, что решили вчерашние герои ОтветХранения? Ну да, правильно. Они решили, что настало время переобуться!

Есть анекдот про мышей, которые решили стать ёжками. Вот только не задумались о том, как это можно сделать. Вот и тут, все вдруг разом лет 5-6 назад решили начать становиться фулфилмент-операторами.

А транспортники, в особенности перевозчики сборных грузов, опять с временнОй задержкой , стали снова впрыгивать в этот уходящий поезд. Честно сказать, из этого может выйти толк, так как они могут предложить своим клиентам бесшовную связку склад-межгород-доставка. Нужно отдать должное, называют многие из них эти проекты не фулфилмент, а екомерс. Но что они думают делать со складской логистикой для интернет-магазинов? Я не знаю ответа на этот вопрос. Покажет время. Вот здесь статья создателя «Маршрута» Вячеслава Помещикова, он корректно и доходчиво всё изложил.

Так вот, к чему же я это всё так долго изрекаю? А к тому, что нужно найти, нужно распознать новый хайп. Хайп, который позволит всем операторам «ответфилмента» снова весёлой толпой заняться чем-то новым и многообещающим.

Индивидуальное хранение

На глаза мне недавно попалась статистика по одному из направления складского хранения — индивидуальное хранение. На англицком — self storage. Это услуга, которая предлагает клиентам аренду небольших помещений — боксов. Площадь такого бокса от 1 до 100 кв.м. Бывают боксы и большей площади. Для понимания что это за такая аренда мини-складов вот пример.

Зачем их используют? Хранение физическими лицами личных вещей, мебели во время ремонта или переезда, колёс, сезонных товаров, а также старого и мало нужного барахла. Для юридических — опять же мебель и офисное оборудование на время ремонта или переезда, а также товаров.

Так вот, статистика говорит (отсюда, данные на осень 2020 года), что в США операторы селф-сторэдж имеют в собственности на 2019 год 220 млн. квадратных метров площадей. А в России? В России в 1 000 раз меньше. А может и в 10 000 раз.

Прямо всем моим большим и тучным телом маленького хрупкого логиста я чувствую перспективу. Нет, не так сказал. Чувствую Перспективище! Ну а будет ли это одной из хайповых тем в логистике — покажет время.

В общем была «Ночь, пятница, фонарь и Яша». Но стоит отдать должное ему. Он отработал не только то что я случайно спросил, но и корректно дополнил результат поиска )))

Обратите внимание, что рейтинг может сильно меняться … в зависимости от ацкости дня недели и грамотного СЕО для некоторых сайтов.

Кстати. Яша на «Дурацкая WMS» на первой строчке иногда выдаёт Ол Пи Эль   )))

Не хочу называть этот способ лайфхаком. Скорее всего это бонусный способ продаж услуг по логистике в дополнение к существующим каналам. Поделился со мной этим секретом знакомый, который в прошлом удачно продавал услуги 3PL и транспорта.

Сейчас он в другой сфере, и поэтому я делюсь инфой, которая возможно немного увеличит ваши шансы в поиске клиентов. Тема, которую «палю», наверняка уже используется кем-то, а для кого-то будет новинкой и затравкой «на подумать». По моему мнению подойдёт она для продажи не только ответки, курьерки и перевозок, но и для продажи ERP, WMS, TMS и прочих вкусняшек в логистике.

Смысл заключается в том, чтобы как можно ближе подобраться к «телу» клиента и получить самую секретную информацию, как говорится, из первых уст. Секретная — не в смысле коммерческая тайна, а в смысле «наболевшие проблемы», о которых так не любят говорить клиенты. Поехали.

Заходим на сайт поиска работы. Это может быть хэхэ, суперджоб или другой необходимый вам ресурс. В поиске вакансий указываем интересующую вас тему в виде ключевой фразы. Например, ответственное хранение, 3PL, аутсорсинг логистики и т.п. сочетания. Вам выводится список вакансий.

Смотрите, анализируете и пытаетесь понять, какая у работодателя ситуация с интересующей вас продаваемой услугой. Иногда в резюме чёрным по белому так и написано: контроль аутсорсинга складской обработки или склад в управлении партнёра или т.п. информация, по которой несложно догадаться, что клиент не имеет собственного склада, что клиент сидин на складе ответственного хранения. Это то вам и надо, если конечно же вы заинтересованы в продаже складских услуг 3PL оператора.

Если у компании, которая разместила резюме, есть свой склад, то это также ваш клиент. Можно сдёрнуть клиента с собственного склада, предложив ему более светлое финансовое будущее. Покажите ему, что содержание собственной логистики обходится ему значительно дороже, нежели пользоваться услугой аутсорсинга. Т.е. у него и в вакансии, и возможно на сайте будет написано, что они имеют свой склад, своих работников, доставку и т.п.

Следующим шагом нам нужно создать резюме, которое прямо в точку бьёт по нуждам работодателя. Я думаю с этим ни у кого не возникнет сложностей. Если вы продаёте ответку, то наверняка уже подкованы в этом вопросе. В общем укажите на способность решать проблемы большинства клиентов с собственными складами или складами на ответственном хранении. Повторите в своём резюме то, что ждёт потенциальный клиент. А лучше больше. Превзойдите его ожидания. Теперь засылаем резюме потенциальному клиенту.

Но будьте готовы к тому, что «оно» из хр отдела (молодое блондинко) может не пропустить вас через свой «безупречный фильтр» в виде всезнающего, с большим опытом и профессионального взгляда — фильтр с ответами на вопросы. Не дай вам Бог забыть сказать какое-либо слово или фразу, которая отмечена в её инструкции как обязательная к употреблению.

Вы ему нравитесь, он вас приглашает, вы спешите к нему на интервью, вы говорите ему о своих навыках и возможных вариантах логистики для их компании. Если клиент уже сидит на 3PL, то узнаёте в ходе беседы все их болевые моменты с существующим аутсорсом. Если они на собственном складе — то проблемы собственной логистики, затраты, ошибки, сложности в общении, доступности товара и т.п. На самом деле проблемы у всех почти одни и те же, но нам нужны нюансы, подробности и каждые мелкие недовольства.

После интервью приезжаете к себе в офис и от лица «холодного звонка или письма» бьёте потенциального клиента прямо в «рану» своим «лекарством» — чутким и предвосхищающим коммерческим предложение. Клиент будет чувствовать в вас изначально родственную душу, вы будете говорить с ним на одном языке его проблем и понимать его душевные муки. Стоп, продано!

Аналогично поступаете с ERP, WMS и т.п. В вакансиях ищите: внедрение ERP, WMS, запуск склада, с нуля и прочее и прочее. Находите подходящие вакансии, приезжаете к работодателю за нужной информацией на собеседование. Далее предлагаете свою систему и снова продано!

Для получения больших подробностей можно кого-то из своих коллег послать на вакансию директора, кого-то на менеджера по внедрению, кого-то на администратора. Смотрите и изучайте все вакансии потенциальной «жертвы». Старайтесь понравиться работодателю и получить приглашение на интервью для всех своих «коллег-соискателей».

Вот коротко об идее поиска клиента. Возможны разные адаптации под разные продукты и услуги. Думайте, пробуйте.

Если вы этим пользуетесь, если у вас есть другие интересные фишки в продажах — пишите своё мнение.

Зима уже близко…

Я слышу каждый день, что мир меняется, меняется мировая политика, экономика, сознание людей и их правителей. Не останутся в стороне и остальные области: финансы, рынки, энергетика и социальное взаимодействие. В общем, полная трансформация. Хочу предложить «затравку для подумать» о том, какие изменения ждут логистику, какие тренды уже намечены и что пока остаётся в тени или не так очевидно для многих.

Великая Китайская…

…экспансия товаров при помощи электронной торговли. Многие предрекают гибель внутреннего ритейла, который итак из последних сил выживает в конкуренции с онлайн магазинами из поднебесной. Предлагаются меры, законы, налоги. Даже ругают Почту России за сверх низкие тарифы на почтовые отправления из Китая в Россию. Пока чётких инструментов нет, как и нет понимания последствий использования этих инструментов в случае их введения.

А покупатель? А что покупатель! Ему «параллельно» кто торгует китайским ширпотребом, наши или «ихние». Главное — цена, качество и время. А лучшую стоимость могут предложить именно «ихние». Да к тому же и выбор там намного богаче. Но вот с качеством и временем пока есть проблемы.

Под качеством понимается не только надёжность и потребительские свойства товаров, но также и бережливое отношение логистики к перевозимой ценности. Существующий монополист в лице Почты России на этом поприще пока хромает, хотя у него есть определённые сдвиги в повышении культуры обработки отправлений. Уже не так часто теряются, мнутся и намокают «жёлтые бандерольки», всё реже происходит разграбление и всё меньше камней и пустых бутылок мы получаем вместо заветных «чинфонов».

Великий шёлковый …

Тупиковый это путь или спасительная соломинка пока не совсем понятно, но видно одно, желание Китая построить логистический коридор настолько сильное, насколько обширен подход и способы реализации. БАМ, Северный Морской Путь, Таджикистан, Украина, хабы на территории России и в Восточной Европе — все средства хороши. Чем больше выбор инструментов, тем больше вероятность решить поставленную задачу и тем меньше риск попасть в тупик.

А Мрия? «Летающие баржи», которые Китай принял в дар. Да, именно в дар. Кто-то говорит о военных целях, но я считаю, что это только часть истинного назначения. И именно «вопрос скорости» будет решаться данным инструментом. Уменьшение сроков доставки товаров в десятки раз из Китая в Европу — одна из возможных ветвей шёлкового пути.

Время — главное недовольство покупателя. Продавцов из Китая оно тревожит не в меньшей степени. Главная задача — отказаться от услуги почтовой связи, ну или хотя бы нивелировать её. Сейчас уже делаются попытки ускорить доставку при помощи коммерческих перевозок и распределительных (сортировочных центров) складов. Будут ли они быстрее? Будут, но не на много. И скорее на покупателя это не окажет должного воздействия! Возможно для него 20 дней и 8 дней будут одинаково не приемлемы, а вот будут ли коммерческие перевозки дешевле? Ну конечно же нет. Это повлияет на самый главный показатель для покупателя — цену. В общем, какая-то незначительная часть потока будет идти через коммерческую перевозку, а всё же львиная доля останется по прежнему у почтовой связи.

А что по эту сторону стены

Забота о нашем внутреннем Интернет Магазине с точки зрения и продавцов и обслуживающей логистики не знает границ. Писать не хочу, все уши уже прожужжали. Ищите в Яндексе о мерах, законах, налогах, ответственности и прочем прочем. И это направлено как на внешних, так и на внутренних игроков. Получается, что мы одновременно хотим и «деликатно» защитить наш е-коммерц от выше описанного конкурента и одновременно (но уже совсем не деликатно) слегка придушить представителей внутренней онлайн торговли, особенно мелких и средних игроков.

А что делает наш ритейл? Так он в общем-то занимается всё тем же. Он ищет пути подороже и побыстрее продать китайские товары. Он ломает голову над черными и кибер понедельниками и пятницами, днями холостяка, зимними распродажами и прочими вкусностями (по их мнению) для шопоголиков. Компании не на шутку конкурируют в этом вопросе и даже судятся друг с другом за права в названиях этих «праздников кошелька». Все маркетинговые уловки в виде магии цен 9999, скидок, новых и старых перечёркнутых цен, ограниченных распродаж, всё это уже порядком поднадоело. Так теперь ещё и вводят гарантии распродаж, контроль за честными скидками и бонусами. Помните времена, когда по телевидению рекламировали рекламму? Мда. К чему маркетинг приведёт на этот раз? А приведёт он всё к тому же — к полной апатии покупателя и полному краху доверия к продавцам, использующим данные обманки. А маркетологи будут изобретать что-то новенькое. И будет всем шоколадно.

Многие гиганты в ритейле — инвестиционные проекты. Это ни для кого не секрет. А что бывает, когда деньги заканчиваются? Правильно, ищутся новые инвестиции. А  когда случается форс мажор в виде «Пива нет! Совсем НЕТ!», то мы сразу начинаем наблюдать «гибель Титанов», это затрагивает всех без исключения, и лидеров Российского шопинга в том числе. Выражение «инвестиционный проект» невольно становится аналогом слова «пузырь».

А ведь воронка «пузыря» затягивает в себя не только ритейл. В этом также задействованы и смежные области, в том числе и логистика. Логистические компании «ложатся тарифами» перед магически растущими проектами. Склады и перевозчики работают в лучшем случае в ноль, а чаще в минус с такими ритейлерами, внушая себе мнимые перспективы в виде выгоды от якорного клиента, оборотных средств, маркетинга, опыта и просто светлого будущего. А вместо этого кроме финансового истощения и долгов могут получить ещё и «инфаркт», когда «империя займов» внезапно с треском разбивается о реальность.

Ещё одним трендом стали беспорядочные связи. Объединения и поглощения на любых уровнях, позах и с любыми партнёрами: банки с торговыми площадками, интернет-магазины с перевозчиками, платёжные системы и магазины и много ещё разных комбинаций. Это не только внушает объединившимся уверенность в завтрашнем дне, но и помогает привлекать всё новые и новые инвестиции. Слияния и поглощения считаются положительным шагом в мировой практике и является неким мерилом определённой зрелости рынка. Что же, посмотрим.

Как пережить зиму

Рынок логистики постоянно меняется, но он остаётся практически одной ёмкости и растёт только с ростом общего рынка. Увеличение одной области незамедлительно ведёт к сокращению другой. Растущий онлайн сегмент отбирает хлеб у офлайна. Логистические компании занимающиеся только ответственным хранением дистрибуторов теряют доходы, а логистика интернет-магазинов растёт. Логисты всё больше обращают внимание на ИТ, а поисковики начинают влезать в логистику. И те и другие что-то находят, а что-то теряют. Кому забыл или не читал, можете посмотреть Басню о Дабе.

Сегодня для всех иконой стиля является Амазон, который сам себе и жнец и жрец. А если амазонизация это тренд правильный, значит ему нужно подражать и тогда сливания и поглощения любых отраслей будет благом для всех. Т.е. останется несколько больших амзоноподобных корпораций во всём мире, которые и станут в итоге конкурентами и борьба уже будет вестись не только на уровне этих компаний. В ход пойдут государства, законы, политика и кто ещё знает чего.

А что же делать сейчас? А нужно также налаживать беспорядочные связи. Но! Но с большой осторожностью. Логистам нужно покупать интернет-магазины разной тематики и с разными каналами продаж. Объединять их, сокращая затраты на управление и продвижение и затачивать их под свою логистику, а быть может и логистику затачивать под магазины. Клиенты уже все поделены и найти и посадить нового — ой как не просто. А переманить большого клиента у конкурентов это, вероятнее всего, пойти на разные губительные меры: снижение по тарифам, уступки по условиям платежей, согласие на большие штрафы и много всего плохого. К тому же нет уверенности, что этого вашего клиента завтра не переманят ваши конкуренты.

Кстати покупка интернет-магазинами логистических компаний или развитие собственной логистики и в России и в мире предпринимались неоднократно и в большинстве своём результат был плачевным. Хотя конечно же везде есть свои исключения. Но возвращаясь к покупке магазинов — не обязательно даже покупать, можно их рождать … по шаблону с уже имеющимися.

Сейчас взаимовыгодное сотрудничество логистики и ритейла возможно только в совместной собственности, потому что в противном случае чаще всего или тебя выжимают другие или других выжимаешь ты. Грамотное же управление своими интернет-магазинами позволит увеличить не только вашу долю на рынке логистики, но и постепенно увеличивать вашу прибыль при завоёваной доле рынка. Дайте магазинам возможность развиваться и увеличиваться. Ну а дальше продолжайте следовать по пути Амазона — покупайте и властвуйте! Такие гибридные компании — не просто тренд, это шанс на выживание.

И опять же, не обязательно покупать большие и дорогие магазины, покупайте в первую очередь профессионалов, а уже они будут заниматься поставленными вами задачами. Купленные интернет-магазины никогда не изменят вашему складу и вашим курьерам, они не убегут к конкурентам. Они конечно же могут умереть при неправильном подходе, но они всегда останутся верными только вашей логистике.

Лёд тронулся, Господа!

ПС: Покупка активов это очень затратный и рискованный способ. Ну а есть ли более дешевые варианты? Конечно есть, но эти варианты более долгие по времени.

В последнее время часто наблюдаю проблему с доступом к сайту и форуму logist.ru (логист.ру). То какие-то неконнекты с базой, то проблемы с доменом. Сегодня же у меня надпись:

This account has been disabled..
To have the account restored, contact Customer Service.

и внизу значок хостера EasyHost

Это только у меня инет не хочет показывать логиста или же я не один такой? Может кто в курсе? Что происходит с данным ресурсом? Может какая помощь нужна. Если нет денег за хостинг и домен заплатить, то написали бы, мол так и так, деник нет, скиньтися.

Как я теперь буду читать Алексея Емеличева? Мне очень нравились его умокручения. Да и обязан я ресурсу, лет десять назад спамил слегка и находил то что искал. Жаль, что он не стабилен в последнее время.

Может его конкуренты поклёвывают? Если так, то «редиски» не правы.

Этим постом я хочу обратить внимание не только продавцов своих WMS-ок. Это касается всех участников логистики: транспортные компании, склады ответственного хранения, продавцов оборудования и техники. Смотрим принт-скрины:

Теперь объясняю в чём суть. Цена клика в интернете в рекламных компаниях растёт неумолимыми темпами. А в логистической тематике стоимость одного перехода с баннера на ваш сайт может достигать 100-200 и даже 1000 рублей.
Я конечно понимаю, что вы готовы потратить 100 тысяч рублей в месяц, чтобы привлечь одного клиента за этот период, которому вы сможете продать систему управления складом за 3-5 млн.

Оно конечно же того стОит. Но я думаю, что вы не будете огорчаться, если на привлечение того же самого покупателя вы станете тратить в десять раз меньше. Вы согласны со мной?

Теперь представим себе, что пользователь набирает в Яндексе поисковую фразу «реферат WMS«. Как вы думаете, что он хочет получить в итоге? Ну уж точно он и не думал прикупить себе Manhattan. А вы ему это рекламируете в первых строках поисковой выдачи. Клик — и 100 рублей покинули вашу компанию. А «школота», которая ищет рефераты, дипломы, курсовые — она же только нервничает от этого. Нет, не из-за того, что потратила ваши деньги. Она переживает из-за потерянного времени на ненужный им сайт.

Что делать? Фильтровать свои компании. Вы для себя точно знаете кто ваш клиент. Так «опишите его портрет» как можно подробнее в своей рекламной кампании. Куда смотреть:

Стоп слова. В Яндексе они называются минус-слова.

При появлении этих слов в сочетании с нужной вами поисковой фразой ваши рекламные объявления не будут показываться посетителю. Т.е. если у вас введено минус-слово «доклад» к поисковой фразе WMS, то при поиске WMS ваше объявление будет показано, а при поиске «WMS доклад» или доклад WMS» вашу рекламу любознательный клиент не увидит… и не потратит ваши денежки. Таких стоп-слов можно наковырять вагон и маленькую тележку. Чем тщательней вы подойдёте к поиску стоп-слов, тем эффективнее будет ваша реклама. Также вам поможет статистика поисковых запросов. Вот навскидку минус слова: -!это -kpi -аренда -вакансия -виды -гост -диплом -договор -доклад -реферат -документы -кпд -курсовая -курсы -оборудование -образец -обучение -оплата -оптимизировать -организация -особенности -показатели -правила -проблема -проводки -работа -ричтрак -россия -стоимость -требования -улучшить -управление -условия -форма -цены -шпаргалка -шпора -штабелёр -электрооборудование -является -решение -видео. Одна фраза «работа WMS» запрашивалась за месяц 174 раза!

Высокочастотные запросы.

А они вам нужны? Борьба бюджетов за частые запросы настолько жестокая, что участвовать в них нет ни какого смысла. Лучше конкретизируйте запрос, сделайте его более точечным. Таким образом вы уберёте ненужные запросы связанные с названиями систем, компаний, особенностей и т.п. Стоит задуматься, нужно ли показывать рекламу Manhetten WMS, если пользователь ищет «бисплатная WMS угарный склат» … да ещё и со словом «скачать»?

Ограничение по возрасту.

У кого-то его вообще нет, у кого «0», а есть и 18+.  Буду ли я прав, если скажу, что в покупке WMS навряд ли будут участвовать люди младше 25 лет. И тем более женского пола. Пользуйтесь корректировкой ставок.

Уточнение поисковых фраз.

Это «помогалка» во время работы вашей рекламы. Вы сможете увидеть статистику просмотров поисковой фразы по уточнённым словам. Это поможет расширить ваш список минус-слов. Взгляните на картинку ниже для поисковой фразы «ответ хранение». Уже есть какие-то выводы? )))

Аукцион стоимости клика.

Ниже один из прайсов на популярный запрос. За этот запрос в Яндексе не просто борются, за него грызут глотки. Стоит ли конкурировать? Стоит ли сливать бюджет? Решать вам. Советую только быть грамотным и щепетильным.

Есть ещё много рекомендаций, способов и ухищрений. Ищите в инете. Ищите постоянно.

Если вы вообще не втыкаете о чём я тут писал, то обратитесь к специалистам.

Будьте богаты!

А.С.Пушкин

Спустя значительное время, на фоне развития этой тенденции, я решил поставить себя на место руководства какой-нибудь выдуманной компании-агрегатора, которая из сферы ИТ решила откусить жирный ломоть пирога у совершенно другого направления бизнеса. Далее по тексту только мои личные выдумки и все совпадения в басне с реальными ситуациями и участниками считаются случайностью.

Итак, в басне я — представитель компании Dab Skednay (далее по тексту Даб). Её призвание — искать, находить и зарабатывать на поиске деньги. Компания создана для людей и компаний любого размера, возраста и ориентации (так заявлено на сайте Даб). Компания на протяжении многих лет — сильнейший игрок в своём регионе в своей сфере.

Но! Но руководство Даба (т.е. я) всё время забывало о прописных целях своей компании. Руководство компании было одержимо желанием улучшить свои финансовые показатели любыми способами.

Для этого было принято решение «натоптать дорожки» в областях бизнеса, совершенно не профильных ИТ, установить там свои законы и поиметь с этого неиссякаемые денежные потоки. Обратите внимание на слово потоки, далее в басне я объясню что имеется в виду.

Тактика «натаптывания» была выбрана следующая. Сначала под предлогом сотрудничества и партнёрства обкатывались (опробировались) стратегические мысли Даба, а затем Даб уже устанавливал свои жёсткие правила игры и затягивал пояса на талиях попавших в зависимость «партнёров». И затягивал настолько сильно, насколько им было необходимо для минимального вдоха, чтобы не упасть в обморок. Ну и конечно же «обкатка» мыслей оплачивалась из кармана партнёров, а иначе какие же это партнёры. Я понятно объясняю?

И постепенно, сфера за сферой подминались под правила моей компании и на них постепенно распространялось влияние владычицы морской, т.е. Даба.

Владельцев маленьких и больших палаток завлекали на один большой рынок. Этот рынок навязчиво рекламировался жителям своего округа как Дабом, так и его партнёрами (палатками). Плата за аренду места на рынке взималась не за площадь, а за то, что покупатель подошел к твоему месту и посмотрел. Да, просто посмотрел товар. Владелец палатки платил даже в том случае, когда покупатель ничего не покупал и просто ошибочно забрёл в эту самую палатку.

Это не нравилось продавцам, но со временем они привыкли и научились завязывать с клиентом долговременные отношения. Некоторые состоятельные и не очень торговцы уходили с этого рынка, обидевшись на Даб или разорившись, а на их место приходили всё новые и новые. Бизнес продолжался, рынок рос. Но чем больше становилось палаток, тем меньшее количество покупателей приходилось на каждого продавца. Конкуренция усиливалась, плата росла, Даб радовался.

Потом я решил сделать свою собственную большую палатку на рынке и заставить торговцев разместить там свои товары. Покупатели стали приобретать товары продавцов непосредственно у меня, а я начал получать деньги за товар сторонних продавцов. Т.е. я стал контролировать денежные потоки и брать уже с потока нужную мне мзду. Если продавцу для существования нужно всего 10 руппий, то при доходе 15 руппий я смогу у него «мздить» 5 руппий, а при его доходе в 100 руппий — правильно, я буду брать 90. Как я и говорил выше — не надо затягивать до самого конца пояса на талии моих «партнёров».

В обычных же палатках поток покупателей постепенно иссякал. Продавец уже не мог познакомиться с покупателем и завести с ним долговременное сотрудничество. Продавец не мог предугадывать ожидания клиента и не писал ему коммерческие письма. А всё потому, что клиент шёл в большую (мою) палатку, где лежали одни и те же товары, но вместо продавцов стояли таблички с их именами (которые уже ничего для покупателя не значили). Покупатель просто выбирал себе товар опираясь на свои какие-либо интересы — цену, стоимость доставки и т.п.

Затем я «объединил» владельцев гужевых повозок, которые возили людей. И всё по той же схеме. Правда был случай небольших бунтов, но это совсем ничего не значит, так как за недовольными стоит очередь желающих (и компаний и одиночных собственников), которая к тому же на много больше чем количество желающих уйти от Даба. Я стал контролировать поток денег от клиента к продавцу услуги, стал применять технологию кнута и пряника, стал регулировать стоимость перевозки.

Сейчас у меня новое направление — доставка товаров от продавцов в палатках до покупателя. И опять на уровне «партнёрских» отношений. Ну правда! Есть компании с гужевыми повозками, есть компания работающая с голубиной почтой. Найду владельцев сторонних палаток, которые будут пользоваться услугами доставки. Затем постепенно заставлю продавцов товара на моём рынке пользоваться партнёрскими гужевыми повозками, а сторонние палатки должны будут в обязательном порядке торговать на моём рынке.

Но это не все денежные потоки. Голубиная почта может работать со мной напрямую и дать большую скидку для моей компании. Сейчас она даёт скидку моим партнёрам, а это не есть хорошо! Ну правда! Этот поток проходит мимо меня. Работая напрямую с голубиной почтой свой процент я буду получать и за услугу доставки и за перевод руппий наложенным платежом. Используя слово «работая» я конечно переоценил себя. Ну правда! Коробки пусть кидают «партнёры». Этого желания у них не отнять.

И снова не всё. Есть ещё поток. Он заключается в том, что в некоторые города голубиная почта летает в несколько раз быстрее и в несколько раз дешевле. И в эти же города ходят гужевые повозки от компаний КоробВзял, ТочкоБрал, ВЗВ и другие. Их услуги дороже. А это потенциальный поток. И в этом случае я могу выбрать один (а может и все) из нескольких вариантов. Например:
1. Беру с покупателя как с обычной голубиной почты, а доставляю быстрыми и дешёвыми голубями.
2. Нагибаю гужевых перевозчиков по данным направлениям и беру с них бОльшую мзду, а иначе будет п.1.
3. Делаю для покупателя «безликих перевозчиков» и выбираю для себя самого кошерного.
Есть ещё варианты. Надо их пробовать, господа.

А недовольных всегда можно заменить на других желающих уменьшить себе талию. Также можно опробовать схему «партнёрских» отношений с одиночными собственниками гужевых повозок. Ведь у меня имеется для этого своя платёжная единица.

В заключении хочу сказать, что я не конкурент своим партнёрам. Я хочу только контролировать потоки, а работу … работу пусть парнёры оставят себе.

Мораль? Гибридный бизнес, Ёшкин кот!

Совсем недавно я пришёл в отделение посылок и был приятно удивлён. И вот почему. Предыстория.

Чтобы послать посылку я должен купить коробку. Синенькая такая, легкоузнаваемая, с логотипами «Почта России» и т.п. Они обычно стоЯт у самой дальней стенки, в собранном виде и в ассортименте. Так вот, чтобы купить заветную коробочку просто дать денег у меня не получалось. Мне приходилось тыкать пальцами, направлять оператора словами «правее», «выше», «не ту», «вон ту»… Да что мне говорить, вы и сами наверняка так частенько играли в морской бой делали. И порой казалось, что каждый «отправляльщик» после покупки коробки замечал значительное удлинение указательного пальца из-за желания как можно дальше протянуть руку и ткнуть коробочку этим самым пальцем. Но, как и говорилось выше, коробочки всегда стоят как можно дальше от «тыкальщиков пальцами». А ведь можно и автоматизировать продажу коробов, конвертов и открыток (смотрите Когда же Почта начнёт оптимизацию-автоматизацию?)

А недавно я зашёл в почтовое отделение и … о чудо, на коробках появились цифры! Теперь я могу тупо протянуть деньги и сказать «девятую коробку, пожалуйста». Конечно же в почтовых  отделениях работает очень много грамотных людей, которые самостоятельно облегчали клиентам и себе жизнь, ставя или клея на витринные собранные коробки цифры или буквы. А НИИ Почты и его руководству хочется сказать огромное спасибо, за проведённую оптимизацию и усовершенствование почтовых пересылок. Благодарим Вас за нечеловеческие усилия и изобретательность, которые в 21 веке позволили нам проще и быстрее понимать друг друга.

Он как и все, с чего-то начинал.
Краснел, пыхтел и много не того читал.
Потеря времени, издержки и простой,
Клиенты и коллеги плакались порой.
Прошли года и всё пошло на лад,
В логистике никто ещё не шёл назад.

Те же кто остаётся, читают мой пост до конца. А я поспешу всё таки поздороваться и пожелать вам хорошего настроения.

Так собственно вопрос в следующем: где начинать работать в логистике без опыта?

Общался со многими специалистами в области логистического консалтинга и с операционными специалистами и уяснил для себя, что лучшие практики получаются с низов. Т.е. я имею в виду тех людей, которые прошли весь путь, начиная с операционного отдела и заканчивая менеджерами высшего звена. А лучшие из лучших получаются из людей с высшим техническим образованием. Говоря высшее образование я не имею в виду конторы а ля «гиппер современный институт нано менеджеров рязанского вязального техникума». Так вот, логисты, которые по крупинкам собирали свой опыт «на передовой» могут быть очень полезны своей компании.

Опять же, есть лжелогисты, которых, кстати говоря, ещё больше. Обычно это «костюмированные» дяденьки от 30 до 50 лет, которые поимели нужную сумму на высшее образование в какой-нибудь МБО, знают иностранный язык и рвутся в бой директорами по логистике. За спиной у них работа в какой-то конторе по сертификации или ещё лучше, поработал в западной компании футерменеджером. В любом случае, рано или поздно этот человек «распознаётся в деле» в одной компании, и он уходит с чистой совестью в другую. В этой «другой» компании он, размахивая руками на собеседовании, рассказывает о том что он сделал на предыдущей работе и как ему мешали что-либо сделать ещё более качественно.

Самым надёжным способом во время поиска сотрудников не налететь на такого псевдологиста — позвонить на предыдущие места его работы и поговорить с несколькими сотрудниками. Я повторюсь — с несколькими! Если в виде характеристики вы услышите, что-то вроде: «ну он нормальный специалист, …да, работал нормально, в логистике вроде разбирается..» и т.п., можете слать его на цукер и не тратить на него время.

Ещё я заметил, что такие начальники очень сильно гнобят своих подчинённых, которые действительно являются хорошими специалистами своего дела. И скорее всего этот «субъективный чел» сможет выжить из компании все «светлые головы» и понабрать вместо них, подобных самому. Ну и следствием таких «руководяк» обычно становится падение эффективности компании или полное её банкротство.

Ещё бОльшие риски несут компании в которых только образуются новые отделы. Тут уж точно нужно обратить пристальное внимание в подходе к выбору руководителя со стороны. Ибо может получиться, что отдел придётся закрыть, так и не дав ему потратить оставшиеся последние ваши деньги.

А теперь перечислю, кем начинали работать знакомые мне директора и владельцы в логистике:

— Оператор ПК на складе ответственного хранения. Поработав 1 год оператором, он стал администратором WMS, параллельно заинтересовался SQL и Java. Через 2 года стал начальником отдела внедрения и сопровождения WMS. А через 3 года стал генеральным директором своей компании по «изготовлению и продаже» собственной WMS системы.

— Кладовщик на складе промтоваров. Проработав 4 года на одном месте стал начальником склада (там эта должность подходит скорее для старшего кладовщика, но в трудовой уже была запись «начальник склада»). Ещё через 2 года он устроился действительно начальником склада на склад дистрибьютора морепродуктов. Через 3 года он организовал собственную компанию, арендовал склад 500 кв. метров и занялся ответственным хранением. Сейчас у него 120 тысяч арендуемых квадратов по стране.

-Водитель охранник в крупном логистическом холдинге (этот холдинг развалился в начале 2-х тысячных годов). Уникальный человек, который на волне краха компании сумел подхватить ещё «тёпленьких» клиентов и организовать им операционные услуги. Сейчас у него таможни, транспортные компании и склады ответственного хранения. И он постоянно увлечён становлением новых направлений в бизнесе. Вот тут уж точно «без опыта» ))) Молодец!

Наверняка и вы знаете много подобных ситуаций и можете бесконечно их продолжать.

Вот вам и золотое правило логистики — не нужно тормозить в нужное время и в нужном месте.

До встречи!

Ничего не бойтесь, пробуйте, стремитесь и у вас в логистике всё получится.

Следуя модной тенденции хочу и в свой огород посадить эту самую букву Ё, а значит давайте поразмыслим где в логистике можно применить эту буквицу, чтобы всем стало радостно и понятно. Попробую перечислить варианты и обосновать причину по которой Ё имеет место жить.

1. Ё-логистика — логистика по-Русски. Возможны варианты применения данного выражения к отстающим в логистике компаниям:
-Ну, блин, у вас и ё-логистика!
-Выступал чел из логистического консалтинга, такие схемы ё-логистики предложил, аж выброшенных денег на его зарплату стало жалко.
-…с ё-логистикой у вас всё в порядке, купите нашу Кашалёт-WMS и всё будет ещё более Ё.
— здесь должны быть ваши варианты.

2. Ё-склад — склад класса Ё, который не имеет ничего кроме гёры тёвара, рабёчих с похмёлья и рёхли.

3. ЁMS (Ёрихаус мёнеджмент систём) — система управления Ё-складом. Такие системы покупают для того, чтобы из обычной складской логистики приблизиться к логистике с большой буквы Ё! Иногда руководители проекта внедрения со стороны клиента за нехренёвый откат с удовольствием приобретают для склада своей компании такую Ё-WMS. После чего, завершив внедрение, на складе появляются лёгические зёны, SKЁ и гёсти из ёкарстана.

Если говорить без шуток, то до боли в душе хочу, чтобы этот пост потерял как можно быстрее актуальность юмора и по нашим дорогам заездили действительно качественные и совсем недорогие Ё-авто, а её водители всегда были уверены, что машина никогда их не подведёт по причине какой-либо поломки.

Глядишь, тогда о господине Прoхoрове будут с уверенностью и неподкупной гордостью говорить, что он добился всего сам только тогда, когда возродил производственную, а не виртуальную моду на «Ё».