Логистика и маркетинг
Доброго всем времени, читатели блога ОлПиЭль!
Сегодня я скажу вам своё «Я» касательно отдела продаж, а точнее отдела маркетинга. Хочу привести примеры, которые взяты из взаимоотношений логистики и маркетинга. Эти ситуации довольно часто встречаются и от них страдают многие компании. Поехали.
Что такое логистика я уже говорил в статье Определение логистики. А вот маркетинг, это исследование рынка, и как раз это исследование заставляет маркетологов давать не оптимальные, а порой, даже нелепые указания для «хранителей цепи поставок». Вот так, дорогие читатели, и рождаются выражения «паразиты в логистике». Связано это, как я заметил, не только с непониманием логистики, но даже и с отсутствием элементарных знаний по математике за 4 класс.
Работа с крупными сетевыми магазинами. Складывается такое ощущение, что половина компаний, которые поставляю туда свои товары делают это не из-за прибыли, а из соображений того самого маркетинга. Для входа в сети, это всем известно, нужно платить мзду. И этот платёж довольно существенный. Также есть варианты оплаты «входного билета» в сеть за каждый уникальный товар. Т.е. если у вас есть желание ввести в сеть 20 наименований своего мыла (сосисок, тапочек и т.п.), то будьте добры оплатить эти 20 SKU сетевому магазину.
Многие ритейлеры попросту выкручивают руки поставщикам и грубо занижают цену поставляемого товара. К тому же ещё и навязывают свои логистические правила поставок. К примеру, паллет не должен быть выше 120 см, или обязательная обмотка фирменным скотчем, или поддоны с клеймом евро (EUR). Многие поставщики несут колоссальные потери в логистике, выполняя порой безумные сетевые требования. К тому же за неисполнение поставщик облагается такими штрафами, что иногда выгоднее подарить поставляемый товар этому ритейлу, чем оплачивать штрафные санкции.
Ещё одна разновидность магазинов, которые торгуют спайками товара по 2шт, по 3 шт и т.д. Изготовление таких спаек (юнитов) стоит определённых денег. Эти деньги тратятся на оборудование (термопаки), плёнку и другие расходные материалы в виде гофры, скотча и всевозможных наклеек.
Промоакции. Это пожалуй самый распространённый способ избавления складов от залежавшегося товара после метода «снижения стоимости». Если на снижение стоимости поставщики почти никогда не идут, то различные спайки, примотки и стикеры они используют в полную силу.
А теперь давайте посчитаем, насколько выгодны такие решения маркетологов или отдела продаж касательно стоимости логистики данных мероприятий. Пример из жизни:
Компания, торгует маленькими 70-ти граммовыми баночками приправы. Закупочная стоимость такого продукта у производителя 8 рублей за штуку. Перепродаётся этот товар в сетевой магазин по 11 рублей. Для оптовых продаж вроде бы совсем неплохо. Мы имеем накрутку 37,5%!!! Но есть одно но! Товар должен поставляться в юнитах (термоспайках) по 4 штуки. На спайке должен быть стикер со штрих-кодом учётной системы ритейлера и наименованием товара. Поставка должна осуществляться на поддоне евро стандарта (с клеймом). Паллет должен быть замотан в стрейч не менее 3-х слоёв. На каждом паллете должен быть упак лист с нужной информацией на бумаге формата А4. Паллеты не должны поставляться в машине друг на друге и храниться штабелем. Из практики, этот сетевой ритейл делал в среднем 22-25 одноразовых заказов в месяц. В каждом заказе было по 12-16 спаек.
Теперь считаем. Прибыль с одной продажи этого товара составит 25 паллет * 16 спаек * 4 штуки в спайте * 3 рубля = 4800 рублей. Во сколько вам обойдётся заказ фуры на 32 паллета я не говорю и даже не хочу вносить её в расчёты. Мы представим, что поставка будет бесплатной (мне кажется так всегда думают продажники). Стоимость изготовления юнита из 4 штук вливается в следующие затраты: 2 рубля изготовление спайки + 60 копеек изготовление стикера + 1 рубль работа по спайке + 20 копеек наклейка стикера, итого 3 рубля 80 копеек. Я даю цены самые минимальные и примерно равные себестоимости. Кто занимается операциями переупаковки, тот понимает о чём я говорю. К этой стоимости нужно ещё добавить операцию отбора товара для переупаковки и операцию отгрукзи. Я даже не намекаю на затраты, связанные с хранением товара и хранением заказа. Также предположим, что производитель привёз свой товар на склад хранения абсолютно бесплатно. В стоимость также войдут: поддоны, стрей-плёнка, упак лист и пакет документов на каждый заказ (в нашем случае поддон). Такие поставки настолько мизерные и редкие, что несут сами собой колосальные убытки. По моим расчётам для такого горе клиента ему нужно поставлять товара (в одной поставке) на сумму не менее 200 000 тысяч рублей, чтобы теоретически не иметь убытков. Почему теоретически? Просто мы не учли стоимость закупки термопаков, термопринтеров, содержание, обслуживание и внеплановый ремонт этой техники, а также затраченную электроэнергию и арендную стоимость места, где эти операции производятся.
Подобные ситуации можно бесконечно приводить в пример. То же самое касается и промо акций. Кто-нибудь считал, может выгоднее дарить эти самые салфетки (зубочистки, прокладки и т.п), чем приматывать их к подгузникам и тратить на это силы, время и деньги? К тому же, производя примотки или спайки, мы получаем совсем новый товар. Для этого товара необходимо заводить новый код и новое наименование. Почему-то многие маркетологи не понимают этого и упрямо заставляют всё это учитывать на старых кодах, предлагая «просто запомнить, что в определённых ячейках лежит товар под промоакцию и от туда его не брать без указаний». Кроме финансовых затрат в данном случае они наводят ещё и бардак у вас на складе.
До встречи!
Добавить комментарий